שינוי עמדות: איך לשכנע מישהו לשנות את דעתו

מי כמונו הישראלים יודע כמה נדירים הם דיונים בין שני צדדים חלוקים בהם צד אחד באמת משנה את דעתו בסופו של דבר, שכן בדרך כלל מה שקורה הוא ששני הצדדים רק מתחזקים ומתבצרים בעמדתם והם הם למדו משהו חדש זה כנראה איך להצדיק את עצמם טוב יותר.

אז בכל זאת אפשר לגרום למישהו לשנות את העמדה שלו ביחס למשהו, בין אם זה פוליטיקה או העדפות קולינריות?

הספרות בתחום מציעה שיש חמש דרכים עיקריות לשינוי עמדות, והן:

 

התניה

בהתניה אנחנו קושרים גירוי חיובי או שלילי לדבר שעל הדעה לגביו אנחנו רוצים להשפיע. למשל, עמדתי כלפי רכישת מכונית ספורט יקרה היא כרגע שלילית במסיבות כלכליות ובגלל שאני לא דוש, אבל חברות רכב חושבות שאם הן ישימו בחורה נאה על מכסה המנוע אני אולי אתפתה לרכוש מכונית בעודי חושב למעשה על הבחורה. התניות מהסוג הזה (ומתוחכמות הרבה יותר) מאפיינות מאוד את עולם הפרסום שמבוסס כולו על שינוי עמדות של צרכנים כלפי מוצרים (בדרך כלל מאדישות לתחושת צורך).

 

שכנוע רציונלי

בשיטת שינוי עמדות זו אנחנו אמורים להציג בפני הצד השני את הנימוקים ההגיוניים לכך שעליו לשנות את עמדתו. נוכל למשל להסביר את מעלותיה הרבות והטובות של מכונית הספורט וכיצד היא תשפיע לטובה על איכות חיי. שפטו אתם בעצמכם עד כמה השיטה הזו יעילה על המין הקרוי בני אדם.

 

התנסות ישירה

לרובנו יש דעות מוצקות על דברים שאנחנו לא באמת מכירים. לפעמים הדרך לשנות את עמדתו של מישהו היא להפגיש אותו מקרוב עם הדבר עצמו, על מנת שיווכח כי העמדה שלו שגויה. כך למשל אנחנו יכולים להפגיש בין יהודי וערבי שבטוחים כל אחד שהשני רק מעוניין להרוג אותו, אך כאשר הם ישבו ביחד הם יגלו משהו שלא בהכרח תואם את הדימוי שהיה להם בראש. בדוגמת המכונית התנסות ישירה יכולה להתבטא בטכניקת מכירות שכבר נותנת לי להרגיש את המוצר בידיים שלי, למשל לקחת אותו לנסיעת מבחן, אחר כך כבר יהיה קשה יותר להפרד.

 

דיסוננס קוגניטיבי

או בשמה העברי: "חוסר איזון הכרתי". בשיטה זו אנחנו גורמים לאדם להרגיש חוסר עקביות בעמדות שלו כלפי המציאות, סתירה פנימית או מתח שהוא חייב לגשר עליו. כך למשל, בדוגמת המכונית, אם אני למשל לא מעוניין לקנות מכונית ספורט בגלל ההשלכות הסביבתיות של המכונית הבזבזנית, המוכר יכול להצביע על כך שכספי הפנסיה שלי מושקעות במניות נפט ובכך להוביל את ההתנגדות שלי לסתירה פנימית שאולי תגרום לי לזנוח את העמדות ההיפיות שלי ולהתברגן.

 

בקשה סדרתית

או "שיטת הנודניק" בה אנחנו גורמים לאדם לשנות את עמדתו דרך סדרה הולכת ומאמירה של שאלות ובקשות. הבקשות שלנו ינסו לתמרן אותנו אל כיוון שינוי העמדות המתבקש, למשל: שיטת "דלת בפרצוף" תציע הצעה דרמטית כדי לרכך אותה אחר כך, למשל מוכר המציע לקנות רכב יקר בצורה שערורייתית על מנת לשכנע אותי לקנות רכב יקר בצורה שהיא רק בלתי מתקבלת על הדעת. טכניקה אחרת היא טכניקה "רגל בדלת" בה הוא מציע לי בקשה פשוטה, רכב בגרסה בסיסית, אבל אחרי שכבר הסכמתי הולך ועורם עליו תוספות שהופכות את התוצאה הסופית ליקרה מאוד.

ראו גם:

איך נפתח הארנק: טקטיקות שכנוע בשיווק

16 ציטוטים חזקים על שינוי

מידע נוסף תוכלו למצוא בעמודים הבאים:

טכניקות לשינוי עמדות

שכנוע ושינוי עמדות בפסיכולוגיה חברתית

הענות כפויה ושינוי עמדות

עמדות והתנהגות

עוד דברים מעניינים:

שינוי גודל גופנים
ניגודיות