טכניקות לשינוי עמדות – סיכום

  • התניה: הצעד הראשון בהקניית עמדה חדשה הוא משיכת תשומת הלב של המועמד לשינוי ע"י גירוי נעים ויצירת התניה (לדוגמא: מוצר שרוצים לשווק אליו מוצמדת בחורה יפה). שתי מטרות מושגות בעזרת טכניקה זו: משיכת תשומת לב והתניה. ההתניה היא קישור בין אלמנט הנעים לבין האובייקט שאותו מבקשים "למכור". מורה המעוניין לפתח בתלמידיו עמדה חיובית כלפי הנושא שאותו הוא מלמד. טוב יעשה אם ישתמש באותם כללים: כדי למשוך את תשומת לב התלמידים,  עליו להפעיל גירוי נעים, אולי בדיחה או משחק. לאחר שרכש את תשומת הלב, עליו לשמור על הצמידות שבין ההרגשה הנעימה לבין הנושא הנלמד. שיעור שמועבר באווירה נעימה ונינוחה והוא כולל הדגמות ואולי הומור, עשוי להועיל ליצירת עמדה חיובית כלפי המקצוע, עמדה הנוצרת באופן כזה יכולה להיות חזקה די הצורך ע"מ שאותו תלמיד יפתח גישה חיובית למקצוע ושיתוף פעולה. כמובן שעל המורה להקפיד שהאווירה לא תהפוך למרכז השיעור שכן אם ההתניה אינה בנוייה כהלכה עשויים התלמידים להתרכז בבדיחות המורה ולא בשיעור. (דוגמא לשינוי עמדה ע"י התניה: בשלב ראשון יש למשוך את תשומת ליבו של המועמד לשינוי ע"י גירוי נעים ויצירת התניה שהיא קישור בין אלמנט נעים לבין האובייקט אשר את הדעה עליו רוצים לשנות. אתייחס לשינוי עמדה שלילית של תלמידים בוגרים כלפי מסדרים: ניתן לנסות לשנות את עמדות התלמידים הבוגרים ע"י יצירת גירוי נעים. הגירוי הנעים יהיה שתינתן להם האפשרות להיות אחראים על השמעת מוסיקה לפני המסדר. התלמידים הלומדים לקשר בין האחריות הניתנת להם על השמעת המוסיקה לבין המסדרים יפתחו במשך הזמן עמדה חיובית כלפי המסדרים מאחר והם מזכירים להם את החוויה הנעימה הקשורה בהם. לאחר רכישת תשומת הלב, יש לשמור על הצמידות שבין הגירוי הנעים שנוצר בתלמידים לבין עמדותיהם כלפי קיום המסדר)
  • התנסות ישירה: הנחת המוצא היא שעמדות שליליות כלפי בני מיעוטים יכולות להשתנות באם יפגשו אותם אנשים בעלי עמדות שליליות את בני המיעוטים. לדוגמא: אחת ממטרות האינטגרציה היא להפגיש ילדים מרקעים חברתיים שונים כדי לגרום להם להכיר זה את זה במטרה לקרב בין שתי קבוצות ולגרום להן לפתח עמדות חיוביות זו כלפי זו. מורה החש כי תלמידי כיתתו אינן מגובשים ואינם סובלניים איש כלפי רעהו, יכול ליצור קבוצות עבודה או קבוצות דיון מעורבות. בקבוצות כאלה גדלים הסיכויים כי העמדות תשתנינה, במיוחד בתנאים שבהם האינטראקציה מביאה תוצאות חיוביות בעבור כל המשתתפים. חיזוקים חיוביים לקבוצה שחבריה מגלים סובלנות זה כלפי זה יגבירו את הליכוד הקבוצתי ואת המשיכה הבינאישית. גישה זו אינה מביאה תמיד לשינוי עמדות. לעיתים העמדה הכללית כלפי הקבוצה נשארת בעינה ורק היחס לאדם ספציפי באותה קבוצה משתנה.
  • שכנוע רציונאלי: בשיטה זו מציגים לפני האדם את הרווח שהוא עשוי להשיג מעמדה מסוימת ואת הנזק שעשוי להיגרם לו אם לא ישתכנע. למשל  במקרים של עמדות נגד עישון, שיטת השכנוע הרציונאלי כלל גם הפחדה. אך האם ההפחדה מועילה לשינוי עמדות ? אין תשובות חד משמעיות. ככל הנראה מידה מסוימת של הפחדה היא יעילה, אבל כאשר ההפחדה קיצונית מידי, יעילותה יורדת.  עולה השאלה האם כדאי לנקוד בשכנוע חד צדדי(רק יתרונות)  או דו-צדדי ? (יתרונות וחסרונות).  מחקרים אינן מראים הבדל משמעותי בטווח הקצר אבל נראה כי לטווח הארוך עדיפה התייחסות גם לעמדת הנגד. בדיון על חשיבות הלימודים הנערך בכיתות הנמוכות אן בגן כדאי להשמיע נימוקים גם בעד בטלה ומשחקים, ולא להפוך את השכנוע לחד צדדי.
  • חוסר איזון הכרתי (דיסוננס קוגניטיבי): דרך נוספת היא ע"י יצירת חוסר איזון הכרתי, הכוונה למצב בו אדם משנה את עמדתו כדי שתתאים להתנהגות בה הוא נוקט (לדוגמא: אם רוצים לשנות עמדות של תלמידים בנוגע להשתתפות במסדרי בוקר ניתן לבקש מהם להשתתף בהכנה של מסדרי הבוקר – אולי תוך הבטחת תגמול סמלי כגון תודה פומבית במסדר – התלמידים שלקחו חלק בהכנת המסדר אך אינם בעדו אמורים לחוות דיסוננס ואז יתכן שישנו את עמדתם כלפיו כך שתתאים להתנהגותם – השתתפות בהכנתו). פסטינגר ערך ניסוי ובו נתבקשו 3 קבוצות לבצע עבודה משעממת. קבוצה אחת קיבלה תשלום של 20 דולר עבור המשימה , השנייה דולר אד והשלישית היתה קבוצת הביקורת. לאחר ביצוע המשימה, היה עליהם לשקר לבאים אחריהם ולומר להם שהמשימה מעניינית. נמצא כי הקבוצה שקיבלה דולר חשה דיסוננס יותר מזו שיבלה 20 דולר כיוון שהם חשו שהשקר שווה את הסכום הנ"ל ואילו דולר אחד לא שווה אתה שקר ואת הרגשת חוסר האיזון שחשו. תלמיד שלמד היטב לבחינה ומשוכנע כי הוא שולט בחומר וכי תשובותיו היו נכונות, מצפה לציון גבוה. אם הוא מקבל ציון נמוך, נוצר אצלו מצב של דיסוננס (מלווה בתסכול), והוא חש כי עליו לעשות משהו כדי להגיע למצב של איזון. הוא יכול לגשת למורה כדי לברר מדוע קיבל ציון הנמוך מציפיותיו, הוא יכול לבדוק בספרים אם אכן תשובותיו היו נכונות ובהתאם לכך לשנות את ציפיותיו מעצמו. הוא יכול לפתח עמדה שלילית ביותר, או אפילו  עוינות כלפי המורה ולתלות את הסיבה לציון הנמוך ביחס המורה כלפיו.  תחושת הדיסוננס יוצרת מתח פיזיולוגי והמתח הפיזיולוגי הוא המניע הדוחף לחיפוש האיזון.

תיאורית הדיסוננס הקוגניטיבי אינה מתייחסת לציפיות בלבד. גם בתהליכי קבלת החלטות יכולה היווצרות של דיסוננס לחזק החלטה. כאשר אדם חייב להכריע בין 2 אפשרויות הנראות לו כמושכות באותה מידה והוא בוחר באחת מהן, תהייה אצלו מידה מסוימת של דיסוננס, מפני שהוא חושש שבחר באפשרות הפחות טובה. כדי להוריד את רמת הדיסוננס הוא ינסה למצוא נימוקים שיצדיקו את בחירתו – נימוקים המחזקים את בחירתו ונימוקים כנגד האפשרות האחרת.

 

דוגמא: "אזהרה: הסיגריות גורמות לאימפוטנציה" גבר שמעשן נמצא בקונפליקט מצד אחד הוא אומר לעצמו אני חי רק פעם אחת העישון גורם לי להנאה, מרגיע אותי אני לא זולל הרבה ואז אני לא משמין אבל מצד שני אימפוטנציה ?!?! מה אני יעשה כשאני אהיה במצב אינטימי עם חברתי …. זה נורא !! במצב זה האדם ינסה להמציא תירוצים שונים כדי להפחית את הדיסוננס:

שינוי אחד המרכיבים ההכרתיים: הוא ישנה את אחד המרכיבים ההתנהגותיים שלו ויפסיק לעשן וכך הקוגניציה בה הוא "אינו מעשן" תתיישב עם הקוגניציה בה "עישון גורם לאימפוטנציה". זהו פתרון מלא של הדיסוננס משום שבעקבות כך מגיעים למצב הרמוני שבו יש עקביות בקוגניציות.

הוספת קוגניציה: הוא יגיד לעצמו שאם הוא יפסיק לעשן הוא ישמין וזה גם יפגום בהנאות חייו מכך שהעישון גורם לו לשמור על משקל מאוזן וגם גורם לו להנאת חיים. הוא בעצם מצדיק את העישון. הקוגניציה נגד העישון מאוזנת ע"י קוגניציות אחרות ועל כן יותר קל להצדיק את העישון.

שינוי המשקל או החשיבות של הקוגניציה: הוא ידחיק ויגיד לעצמו שזו פרסומת של משרד הבריאות ואולי היא לא מספיק הוכחה מדעית אולי לי זה יקרה, לא נראה לי שדי קשר בין סיגריות לאימפוטנציה כי אם כך הדבר הרי חבריי גם מעשנים ועישון הסיגריות לא מפריע לחיי המין שלהם. או בטח מדובר באנשים שלא מפסיקים לעשן הרי בסה"כ אני מעשן סיגריות חלשות וכמות קטנה ביותר. וגם אני מכיר הרבה רופאים שמעשים אז אם כך הדבר הרי שעישון הסיגריות היה גורם גם להם לנזק ולאימפוטנציה. הוא נותן חשיבות רבה לקוגניציה שגם חבריו ורופאים מעשנים ופחות משקל לנזק העישון.

 

  • בקשה סדרתית: קיימות שתי טכניקות עיקריות לשינוי עמדות בשיטה זו:  (1) דלת בפרצוף: ההסבר לשיטה זו מבוסס על ויתורים הדדיים. כאשר אנו עומדים מול אדם המבקש מאיתנו דבר מוגזם נסרב לו וכאשר הוא נתקל בסירוב הוא נאלץ לצמצם דרישותיו. בטכניקה זו שני שלבים: השלב הראשון כולל בקשה מוגזמת שהתשובה עליה היא שלילית והשלב השני כולל בקשה צנועה יותר שהסיכוי לקבל עליה תשובה חיובית גדל.  (2) רגל בדלת: בטכניקה זו, בשלב הראשון הבקשה קטנה מאד, ולאחר שמקבלים עליה תשובה חיובית ממשיכים הלאה לבקשה האמיתית, הגדולה יותר. יעילותה של טכניקה זו מבוסס על תיאורית התפיסה העצמית שלפיה אנו לומדים על עמדותינו ועל רגשותינו מתוך צפייה בהתנהגותנו שלנו.  הסבר נוסף ליעילותה של טכניקה זו מבוסס על תיאורית העקיבות –  המבוססת על עיקרון הדיסוננס הקוגניטיבי ולפיה אדם נוטה להתנהגויות שיעידו על יציבות וקביעות בעמדותיו ובמעשיו.  שתי הטכניקות יעילות כאשר מדובר בבקשות פרו-חברתיות ופחות כאשר מדובר בהצעות שהמניע לקבלתן הוא אנוכי.  בממצאים אלו יש בכדי לסייע למורים בתהליך ההוראה שבו יש להם עניין לשנות עמדות של תלמידים כלפי תחומי לימוד, יחסים חברתיים וכו'. דוגמא לשימוש בטכניקת הדלת בפרצוף בכיתה: קביעת תאריך למבחן גדול 5 שבועות מיום ההודעה. עד לתאריך המבחן מטיל המורה על התלמידים שיעורי בית ועבודות רבות כך שהעומס רב וקשה מאד להקדיש זמן ללימודים למבחן. ימים אחדים לפני המבחן התמידים מתלוננים שאינם עומדים בעומס ושככה בלתי אפשרי ללמוד למבחן, הילדים מסרבים לדרישה הראשונה המוגזמת. לאור הסירוב יכול המורה להקטין את הדרישות  ולדחות את המבחן בשבוע בתנאי שהילדים יסכימו לשתף פעולה ויבצעו את עבודתם ביעילות.  דוגמא לשימוש בטכניקת הרגל בדלת בכיתה, המורה מבקש מתלמידיו לחפש באנציקלופדיה או באינטרנט מי היה הרצל, לאחר שהילדים מבצעים את המשימה, המורה משבח  אותם ומבקש מהם כמשימת המשך לכתוב עבודה שתעסוק בשאלה מדוע הרצל חשב שיש להקים מדינה יהודית. סביר להניח שלאחר שביצעו את השלב הראשון ואף שובחו על כך, יסכימו התלמידים לכתוב את העבודה והתנגדותם תהייה קטנה יותר, מאשר ההתנגדות שיכלה להיות אילו ביקש מהם המורה לכתוב את העבודה מלכתחילה.
  • האדם שאת עמדתו מנסים לשנות: אדם שמנסים לשנות את עמדותיו אינו פסיבי ולרוב הוא מנסה להגן על עמדותיו. התנגדותו לניסיון לשנות את עמדותיו תלך ותגבר ככל שיהיו העמדות חשובות יותר בעיניו. בני אדם מייחסים חשיבות עליונה לתחושת החופש ולהחלטה העצמית. אם אדם מרגיש שמאיימים על חופש החלטתו נוצרת אצלו התנגדות. התנהגותו של אדם המחליט לפעול מרצונו, שונה בתכלית מהתנהגותו של אדם שמכריחים אותו לפעול בדרך מסוימת. עיקרון זה יכול להסביר את המשיכה החזקה שיש לילדים לדברים שההורים אוסרים עליהם.  דוגמא ליישום חיובי של תיאורית ההתנגדות :  כדי לא ליצור התנגדות יש להציג את המשימה כמיוחדת במינה, כמתגמלת ומושכת במיוחד – זה יכול להוות חומר למחשבה למורה הרוצה לשנות עמדות בקרב תלמידיו או להקנות עמדות, וגם חומר מחשבה לתלמידים בכל הנוגע ליחסי גומלין עם חבריהם.  גם מידת הנטייה להשתכנע משפיעה על השכנוע –  מחקרים הראו שאנשים בעלי דימוי עצמי נמוך ניתנים יותר לשכנוע. גם ילדים להורים סמכותיים ניתנים יותר לשכנוע. מורה הרוצה לפתח אצל תלמידיו עמידות בפני השתכנעות, חייב לזכור שעמדות סמכותיות מגבירות את הנטייה לוויתור, כלומר, אם הוא עצמו סמכותי, יש להניח שיהיה לו קל יותר לשכנע את תלמידיו.

ראו גם: שינוי עמדות: איך לשכנע מישהו לשנות את דעתו

חזרה אל: פסיכולוגיה בחינוך – סיכומים

עוד דברים מעניינים: