בחברה שלנו כיום אנחנו נתקלים מכל עבר באנשים וגורמים שמנסים לגרום לנו לפתוח את הארנק, לקנות מוצר כלשהו, להרשם לשרות כלשהו, לחדש או להרחיב את החבילה וכו'. חלק מאנשים השיווק האלו טובים יותר מאחרים, בין היתר מכיוון שהם משתמשים בטכניקות שעוקפות את מנגנוני ההגנה שלנו. רובנו לא מודעים לטכניקות השכנוע האלו, ואם קצת ידע נוכל לזהות אותן ולשמור על הזכות שלנו לבחור על מה אנחנו מבזבזים את הכסף שלנו בעצמנו.

רגל בדלת

רגל בדלת היא טכניקה המקבלת את שמה מעולמם של משווקים העוברים מבית לבית. אנשים אלו, יהיה המוצר שהם מוכרים אשר יהיה, יודעים כי מהרגע שבעל או בעלת הבית אפשרו להם להכנס פנימה, הסיכויים שלהם לבצע מכירה כבר עלו פלאים. בעולם השיווק שאינו כרוך בנקישה על דלתנו אנחנו מכירים את זה בצורה קצת אחרת. מחקרים בפסיכולוגיה ושיווק מוכיחים בברור (ראה סרטון להלן) כי אנשים שנענו לבקשה קטנה שהוצגה להם בהתחלה נמצאים בסבירות גדולה יותר להענות לבקשה גדולה יותר שתבוא בעקבותיה.

דוגמא לטקטיקת הרגל בדלת: אדם ברחוב מבקש מאיתנו הוראות כיוון, כאשר אנחנו מספקים את מבוקשו, הוא מבקש מאיתנו ללכת איתו מעט. בסופו של דבר אנחנו ניקח אותו את כל הדרך ליעד שלו.

טקטיקת הרגל בדלת מבוססת על הנטייה האנושית לעקביות, שכן אנחנו מתקשים להסביר לעצמנו מדוע אם הסכמנו לבקשה אחת אנחנו עכשיו מסרבים לשנייה, שכן כך אנחנו עלולים למצוא עצמנו במצב של דיסוננס קוגניטיבי.

הסחה

סוד הקדם של טקטיקת ההסחה לשכנוע הוא לגרום לאדם לחשוב שהרעיון לפעולה בא ממנו על ידי הצגת מידע אגבי ולכאורה ללא אינטרס. למשל, מוכר מעילים יכול לקשור איתנו שיחה לכאורה חברית שבה הוא יספר לנו ששמע כי חזאים מנבאים שהחורף הבא יהיה קר במיוחד. חברות רבות מבצעות תרגילי הסחה כחלק מהשיווק שלהם, כאשר הן מציעות לציבור לכאורה מידע בלתי תלוי וחסר אינטרס שלמעשה מכוון אותם לכיוון של קניית המוצר שלהן.

דלת בפרצוף

טקטיקת הדלת בפרצוף בשכנוע ושיווק הוא למעשה ההפך משיטת ה-"רגל בדלת". כאן מבקש מאיתנו המשכנע בקשה גדולה שהוא יודע שנסרב לה, רק על מנת להוסיף לה לאחר מכן בקשה קטנה שלה כבר יש סיכוי טוב שנענה.

דוגמא לדלת בפרצוף: אדם ניגש אלינו ומבקש מאיתנו להסיע אותו לעיר אחרת. לאחר שאנחנו מסרבים בהתנצלות הוא שואל האם נהיה מוכנים לתת לו כמה שקלים בשביל הנסיעה באוטובוס. לבקשה הזו לא רק שסביר יותר שנענה, אלא גם שאילו היה ניגש אלינו האדם מלכתחילה ומבקש כמה שקלים הסיכויים שלו לקבל אותם היו נמוכים הרבה יותר.

מקור כוחה של טקטיקת הדלת בפרצוף הוא ניצול של תחושת אי-הנוחות שלנו כאשר אנחנו מסרבים לבקשה של מישהו, מה שמוביל אותנו לשמוח בכך שניתנת לו אופציה להענות לו במשהו פעוט יותר. כמו כן, אם זה לא נעים לסרב פעם אחת, לסרב פעמיים זה לא נעים כפליים.

כדור נמוך

טקטיקת כדור נמוך אף היא דומה במשהו לטקטיקת רגל בדלת. בשיטה הזו מציעים לנו בהתחלה עסקה טובה שאין סיבה לסרב לה, ואז מוסיפים לה מרכיבים נוספים. אחרי שהסכמנו לעסקה הראשונית, הסיכוי שנקבל על עצמנו התחייבויות נוספות גדל משמעותית.

דוגמא לטקטיקת כדור נמוך: חברת סלולר מתקשרת ומציע לנו חבילה משתלמת במיוחד, אחרי שכבר הסכמנו מתגלה עוד חיוב קטן על ביטוח ועוד חיוב קטן על גלישה חורגת או מה שלא יהיה שהופכים את העסקה לפחות כדאית, אבל אנחנו כבר הוצאנו את כרטיס האשראי ועכשיו הוא לא יחזור לארנק. במובן מסוים, זוהי "שיטת הסלאמי" של עולם השיווק בה בכל פעם מוסיפים מרכיב נוסף שמנצל את ההסכמה הראשונית והמומנטום של הלקוח.

וזה עוד לא הכל

טקטיקת "וזה עוד לא הכל" בשכנוע היא אחת הפשוטות והרווחות יותר בשיווק, ועצם העובדה שהיא עובדת יכולה להחשב כבושה למין האנושי. בשיטת "וזה עוד לא הכל", בניגוד לשיטת "כדור נמוך", הופכים לנו את העסקה כל הזמן ליותר ויותר אטרקטיבית וגורמים לנו להרגיש שאנחנו "מנצחים" בהתמקחות ומקבלים דברים בחינם (והרי אנחנו מתים על דברים בחינם)

דוגמא לטקטיקת "וזה עוד לא הכל". מוכר מכוניות מציע לנו ג'י.פי.אס חינם אם נקנה את הרכב שהוא מציע. העלות של המכשיר היא קטנה מאוד ביחס לעלות של הרכב או ההבדל שלו מרכבים אחרים, אך מאחר ואנחנו מרגישים ש"הרווחנו" וכי אנחנו אוהבים לקבל דברים בחינם, אנחנו ניטה לקבל את ההצעה.

ראו גם:

שינוי עמדות: איך לשכנע מישהו לשנות את דעתו